Comment se démarquer de la concurrence quand on est expert·e-comptable ?
Publié le 2 juillet
5 min. de lecture
Publié par Victoria Grimaldi
5 min
La transformation des cabinets ne s’arrête pas à leur digitalisation. Ce que le client·e juge, c’est le service rendu. Et ses besoins ont évolué.
Comment sortir du lot en offrant au chef·fe d’entreprise ce dont il a besoin, tout en préservant sa propre rentabilité et en fidélisant son équipe ?
L’adoption d’une technologie à la hauteur des défis d’aujourd’hui et de demain devient centrale pour se différencier quand on est expert·e-comptable. Voici quelques pistes à explorer dans ce sens.
Expert·e-comptable : pourquoi se démarquer de ses concurrent·es ?
Se distinguer est devenu une nécessité pour les cabinets d’expertise-comptable comme pour toutes les professions.
vis-à-vis des prospects, qu’il faut convaincre ;
vis-à-vis des client·es, qu’il faut consolider et développer ;
et vis-à-vis des collaborateur·rices, qu’il faut recruter et fidéliser. Qui veut encore travailler avec – ou dans – un cabinet lambda ?
"L’ennui naquit un jour de l’uniformité", écrivait un fabuliste (Antoine Houdar de La Motte). Dans une profession réglementée, on avait l’habitude que tout le monde vende à peu près la même chose.
Mais le paradigme a changé. L’activité comptable disparait aujourd’hui derrière les nouvelles missions de la profession : l’accompagnement, le conseil, le soutien.
➡️ Problème : si les premiers cabinets à tenir ce discours ont pu bénéficier de son attractivité, comment se différencier maintenant que tout le monde l’adopte ?
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Les facteurs traditionnels de différenciation des expert·es-comptables
Longtemps, c’était la région d’installation et la zone naturelle de chalandise qui constituaient la première différence. À l’heure de la numérisation des pièces et de la vidéoconférence, c’est de moins en moins le cas.
"L’offre digitale a agrandi mon territoire. Moins de la moitié de mes client·es sont à Béziers. Il y en a à Nîmes, à Montpellier… et même à Paris."
Certains cabinets ont décidé de se spécialiser, par la force des choses parfois, sur un secteur particulier ou sur un type de missions. Les uns ont multiplié les BNC en réussissant à collaborer efficacement tandis que d’autres les ont refusés autant que possible.
Il y a des cabinets qui se concentrent sur les métiers de la santé, sur les start-ups, sur les commerçants… Leur avantage, c’est d’offrir un profil rassurant, facile à expliquer, facile à vérifier. Leur inconvénient : choisir, c’est renoncer ! Un tel profil peut rebuter des client·es intéressant·es qui déduiront que ce·tte professionnel·le n’est pas fait pour eux.
Et la concurrence des nouveaux entrants à bas prix fait rage… Il existe des offres destinées aux professions libérales ou aux micro-entrepreneurs pour 12 € TTC/mois. Même chose pour les agriculteurs, les associations, les SCI, etc. : une spécialisation sectorielle n’est plus forcément un gage de différenciation durable.
Le cabinet peut aussi se distinguer par l’éventail des services offerts, et plus encore depuis la loi Pacte.
➡️ Mais comment conserver sa crédibilité quand on se veut multi-spécialiste ? Avec quel argent recruter ou former les compétences requises ? À moins d’être un géant, qui peut tout proposer aujourd’hui ?
Et entre deux spécialistes, qu’est ce qui fera la différence ? Sans compter qu’un généraliste disponible et proactif sera plus apprécié qu’un spécialiste qui s’avérerait distant et routinier !
Ce qui distingue vraiment un cabinet comptable de ses concurrent·es
Toutes les études récentes le démontrent : ce qui distingue les cabinets les uns des autres, ce sont les caractéristiques qu’ils présentent dans la durée :
la qualité de l’écoute : tout conseil commence par là, et personne n’a envie d’être un numéro ;
la connaissance du secteur et de l’entreprise : les dirigeant·es ne considèrent jamais leur activité comme semblable à toutes les autres ;
la compréhension des enjeux et des conjonctures ;
la qualité, et pourquoi pas l’originalité des conseils donnés : la vérification de leur justesse interviendra un jour ou l’autre ;
la réactivité : quand il pose une question, le dirigeant·e désire une réponse rapide, voire immédiate dans un monde où l’instantanéité est devenue la règle ;
la proactivité : qu’elles soient suivies ou non, les propositions sont toujours appréciées ;
la qualité de l’équipe, la personnalité de l’expert·e-comptable et de ses collaborateur·rices.
"Je veux que l’expert·e-comptable comprenne bien les problématiques de notre entreprise, soit capable de donner des conseils opérationnels, qu’il connaisse notre écosystème et sache comment présenter les comptes pour qu’ils soient conformes aux attentes de la BPI."
C’est au quotidien que se crée une différence visible, seule propre à générer bouche à oreille et recommandations, premières sources de business pour la majorité des expert·es-comptables.
Encore faut-il qu’une telle relation de qualité avec chacun·e de ses client·es soit rentable à l’échelle du cabinet…
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La clé de la différenciation : opter pour une technologie à la fois structurante et communicante
Il ne suffit plus d’être « digitalisé ». L’édition 2019 du Baromètre de la transformation numérique des experts-comptables publié par Cegid et La profession comptable fait apparaître que 89 % des cabinets ont lancé leur transformation numérique !
Il faut désormais pouvoir faire la démonstration au quotidien des qualités attendues par les client·es, tout en restant profitable. La solution passe par un cabinet connecté.
Avec une solution qui s’appuie sur les nouveaux usages de l'intelligence artificielle, les collaborateur·rices gagnent des heures chaque jour sur leurs missions règlementaires et dégagent ainsi la disponibilité nécessaire au conseil.
Pour fonder leurs recommandations sur des bases solides et répondre instantanément aux questions de leurs client·es, ils disposent de chiffres mis à jour en temps réel.
Avec à sa disposition une plateforme de services qui intègre à la fois les outils de compta, les tableaux de bord, un coffre-fort numérique, la constitution automatique des dossiers de financement, la gestion des notes de frais ou l’assurance-crédit, entre autres, le cabinet peut proposer simplement à chacun·e de ses client·es les outils dont il a besoin, quand il en a besoin sans volume de travail supplémentaire.
💡
En bref, se démarquer de la concurrence de manière durable, c’est d’abord repenser son cabinet, pour ses client·es, pour ses collaborateur·rices mais aussi pour soi-même.
En résumé : se démarquer efficacement de la concurrence quand on est expert ·e -comptable
Les leviers de différenciation traditionnels (spécialisation sectorielle, zone géographique...) ne suffisent plus à faire la différence dans un marché de plus en plus concurrentiel.
Ce qui distingue vraiment un cabinet, ce sont des qualités humaines comme l'écoute, la réactivité ou encore la connaissance des enjeux du secteur du client·e. C'est ce qui construit une relation de confiance.
La technologie joue un rôle clé pour vous y aider : en automatisant certaines tâches, elle libère du temps pour le conseil et l'amélioration de la relation client.
Vous cherchez à mieux comprendre ce que vos client·es attendent de vous ? Découvrez notre article sur comment consolider votre relation client comptable.
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