Expert·e-comptable : comment segmenter sa clientèle pour la facture électronique ?
Publié le 2 juillet
5 min. de lecture
Publié par Victoria Grimaldi
5 min
Avec l’arrivée de la facture électronique, la segmentation devient un enjeu crucial pour les cabinets d’expertise comptable. Face aux nouvelles obligations de facturation, les expert·es-comptables doivent adapter leur accompagnement à une clientèle rarement homogène.
La première étape est alors d’analyser le portefeuille client pour définir une offre de services personnalisée pour chaque segment. Voici une proposition d'étapes à suivre et de critères pertinents pour vous aider à segmenter votre clientèle.
Pourquoi segmenter la clientèle de son cabinet comptable ?
La segmentation consiste à regrouper les client·es dans des sous-ensembles cohérents en fonction de leurs caractéristiques et de leurs besoins.
Rappel sur la réforme de la facturation électronique
La facture électronique est une facture digitalisée transmise par l’intermédiaire d’une Plateforme Agréée (anciennement PDP : Plateforme de Dématérialisation Partenaire).
L’obligation d’émettre des factures électroniques s’impose :
– aux grandes entreprises et aux ETI à partir du 1er septembre 2026,
– aux petites entreprises et aux micro-entreprises à partir du 1er septembre 2027.
Toutes les entreprises doivent être en mesure de recevoir des factures électroniques à partir du 1er septembre 2026. Retrouvez le calendrier détaillé de la réforme juste ici.
Étape 1 : personnaliser ses offres et son marketing
Segmenter permet de personnaliser ses offres afin de proposer les bons services aux bon·nes client·es.
Le cabinet peut également adapter son marketing et sa manière de communiquer à chaque segment de clientèle.
Pour le cabinet, c’est donc un moyen d’être plus efficace tout en améliorant la satisfaction des client·es. En effet, ces derniers se sentent ainsi écoutés et pris en compte dans leurs spécificités.
Êtes-vous concerné·e par la réforme de la facturation électronique ?
Étape 2 : personnaliser ses processus
C’est aussi un outil d’organisation qui permet au cabinet de gagner du temps en optimisant ses processus.
Il aide en effet l’expert·e-comptable à allouer les ressources et à mobiliser les compétences des collaborateur·rices en fonction des besoins de chaque segment.
Étape 3 : accompagner ses client·es face à la réforme de la facture électronique
Dans le cadre de la mise en œuvre de la facturation électronique, la segmentation est une étape indispensable pour identifier les client·es qui doivent être accompagné·es en priorité.
Elle facilite aussi la structuration de l’offre de services du cabinet comptable en fonction des besoins de chaque profil de client·es.
Les étapes pratiques pour structurer votre portefeuille clients
Établir une typologie clients basée sur des critères définis
Les critères à utiliser pour segmenter un portefeuille sont variés et dépendent de l’objectif de la segmentation.
Par exemple, dans le cadre de la facturation électronique, le degré de digitalisation des client·es, ainsi que leur autonomie, sont des critères importants à considérer.
Créer des profils types et des plans d’action personnalisés
Il faut ensuite déterminer un plan d’action adapté à chaque profil type.
Par exemple, on va proposer un accès à une plateforme de services collaborative à des client·es autonomes avec une appétence en matière de technologie.
D’autres profils de client·es n’en verront pas l’intérêt et souhaiteront une prise en charge totale de leur comptabilité par le cabinet comptable.
Mettre en place un suivi continu
Une segmentation n’est pas figée. Il est nécessaire de suivre l’avancement de chaque client·e afin de prendre en compte l’évolution de ses besoins dans le temps.
Par ailleurs, en cas de déploiement d’une nouvelle offre de services, la segmentation doit être vérifiée, voire modifiée, si les critères utilisés initialement ne sont pas adaptés.
Formation, outils etc. : les atouts pour une mise en œuvre réussie
Afin de mener à bien une segmentation dans le contexte de la facture électronique, les collaborateur·rices doivent être formé·es au préalable.
Il est essentiel qu’ils comprennent les besoins spécifiques de chaque segment identifié afin de répondre aux sollicitations des client·es de leur portefeuille de manière adaptée.
Le cabinet comptable doit utiliser un outil adapté, tel qu’un CRM, pour centraliser les résultats de la segmentation et pouvoir les analyser facilement.
Par ailleurs, l’efficacité des stratégies de segmentation doit être validée en menant des phases de test avec des groupes spécifiques.
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7 critères clés pour segmenter efficacement les TPE et PME dans le contexte de la facture électronique
1. Taille de l’entreprise
Les petits client·es ont des problématiques spécifiques. Ils ont souvent besoin d’un accompagnement clé en main et pédagogique.
Le cabinet peut, par exemple, leur proposer un module de formation simplifiée à la facturation électronique, ainsi que des outils faciles à utiliser.
En parallèle, le cabinet va aider les grandes entreprises déjà avancées dans leur processus de digitalisation à se mettre en conformité avec les nouvelles réglementations à partir de leurs outils déjà en place.
2. Appétence ou résistance au changement
Les client·es les plus sceptiques doivent faire l’objet d’un accompagnement intensif et d’une communication adaptée, afin de mettre en avant les bénéfices concrets d’un processus optimisé et digitalisé.
3. Maturité technique et technologique
Les client·es peu ou pas digitalisés·e qui utilisent des outils dépassés doivent être accompagnés dans leur transition. Il faut par exemple aider les client·es qui facturent toujours sur Excel à adopter un outil de facturation conforme à la réforme.
Les client·es qui ont une forte maturité technologique et utilisent déjà un ERP avancé attendront plutôt de l’expert·e-comptable des conseils en vue de la réforme de la facturation pour optimiser leurs processus et vérifier leur conformité.
4. Maturité organisationnelle
L’expert·e-comptable peut aussi différencier les grandes structures avec des processus formalisés des petites entités plus agiles, mais moins organisées.
De cette manière, il pourra ensuite proposer des outils distincts en fonction des profils.
5. Chiffre d’affaires généré par le client·e
Segmenter en fonction du chiffre d’affaires permet de prioriser les client·es qui contribuent le plus à la rentabilité du cabinet.
L’expert·e-comptable peut par exemple dédier des équipes à ces client·es afin qu’ils soient assistés efficacement lors des phases critiques de la transition.
6. Récurrence de la sollicitation
Un autre critère important : les client·es ayant besoin d’un accompagnement fréquent (déclarations mensuelles, demandes continues de conseils…).
Pour ces client·es, il peut être pertinent d’automatiser la collecte et le traitement des flux via des outils interconnectés comme Cegid Conciliator.
7. Nature de la mission
Segmenter en fonction du type de services apportés aux client·es permet d’adapter les outils.
Par exemple, pour une mission de comptabilité générale et de gestion de la TVA, le cabinet comptable va automatiser la saisie et mettre en place un outil de transmission des pièces comptables.
Pour une mission de conseil stratégique, il peut par exemple proposer l’accès à des tableaux de bord.
En résumé : segmenter son portefeuille clients en vue de la facturation électronique
La segmentation du portefeuille clients n'est pas une option : c'est le point de départ d'un accompagnement efficace face à la réforme de la facturation électronique.
En identifiant les profils de client·es selon leur maturité digitale, leur taille ou leur autonomie, le cabinet peut prioriser ses actions et adapter ses offres.
Pour un cabinet comptable, c’est également un outil stratégique pour définir une organisation interne fluide et efficace.
Une fois votre clientèle segmentée, vous pourrez vous pencher sur comment packager votre offre RFE.
Et si vos client·es TPE cherchent une solution simple pour être conformes dès 2026, Shine sera plateforme agréée avec une offre complète couvrant le compte pro et la facturation.
