Quels sont les types de repreneurs d'entreprises ?
La notion de buyer persona est utile en marketing. C’est la représentation semi-fictionnelle de son client idéal. Mais si vous êtes ici, c’est que vous désirez établir le buyer persona de votre acquéreur idéal. Dans ce guide, nous allons vous aider à faire le portrait-robot de la personne qui rachètera votre entreprise. Et pour cela, voici les 3 types d'acquéreurs les plus courants !
1. Le repreneur-personne physique
Qu’est-ce qu’un repreneur-personne physique ?
Un repreneur-personne physique, ou acquéreur individuel, est un·e entrepreneur·se qui souhaite développer une entreprise sans avoir à la créer.
Et pour cause : la reprise d’entreprise représente un réel gain de temps et d’énergie pour le ou la repreneur·se. Il ou elle bénéficie d’une structure déjà existante :
clientèle ;
personnel ;
locaux ;
équipements ;
fournisseurs, etc.
Ainsi, il est possible de dégager des revenus plus rapidement en reprenant une entreprise.
L’exemple d’Yves le boulanger 🥖
Yves est boulanger dans un petit village mais il désire partir à la retraite. Julie acquiert l’EURL de Yves et prend sa suite afin de permettre à la clientèle de continuer à bénéficier de ce service.
Pourquoi choisir un repreneur individuel ?
Choisir un repreneur individuel lors de la cession de votre entreprise permet de pérenniser l’activité et de conserver, au moins en partie, les emplois.
Cependant, ce type d’acquéreur a généralement une faible capacité d’investissement, ce qui le cantonne à l’acquisition de TPE.
Lorsque vous choisissez votre repreneur personne physique, assurez-vous que :
le ou la repreneur·se s’intègre à la culture d’entreprise ;
le ou la repreneur·se poursuit l’activité ;
les salarié·es (au moins en partie) sont maintenu·es dans leur emploi ;
vos salarié·es adhèrent au projet de reprise.
Les acquéreurs personnes physiques offrent généralement entre 90 % et 120 % de la valeur de l’entreprise lors du rachat, selon le cabinet de conseil MBA Capital.
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2. L’acquéreur stratégique
Qu’est-ce qu’un acquéreur stratégique ?
L’acquéreur stratégique ou acquéreur industriel est en général une entreprise, de la PME jusqu’au grand groupe.
Ces entreprises achètent d’autres entreprises avec pour objectif d’acquérir :
un produit ;
des services ;
une technologie ;
des compétences ;
du personnel qualifié ;
et/ou des équipements.
Ces éléments sont intégrés à l’entreprise acquéreuse afin de créer une nouvelle valeur.
Ces acquéreurs sélectionnent les entreprises à acheter en fonction de :
leur secteur d’activité ;
l’intérêt pour leur croissance externe ;
la possibilité de pénétrer un nouveau marché ;
des synergies possibles entre les activités, etc.
Ces acquéreurs recherchent des leviers de croissance pour leur propre entreprise. Ce n’est pas la reprise d’entreprise qui les intéresse, mais la manière dont son rachat va permettre de développer la leur. Un acquéreur industriel considère l’entreprise cible comme une pièce manquante dans son projet de développement stratégique.
L’acquéreur stratégique peut être, entre autres, une entreprise concurrente, un·e client·e ou encore un fournisseur.
L’exemple du groupe de conseil 🔎
Un groupe de conseil en informatique cherche à développer une activité de conseil en stratégie. Les dirigeant·es acquièrent une petite entreprise de stratégie IT afin de proposer ce service à leurs client·es. Le groupe grandit par croissance externe en achetant des entreprises proposant des services complémentaires aux siens.
Pourquoi choisir un acquéreur stratégique ?
Lorsque vous acceptez de céder votre entreprise à un acquéreur stratégique, il faut avoir en tête qu’il ne la conservera peut-être pas en l’état. Il pourrait se détacher de tout ou partie du personnel, déménager l’entreprise, délocaliser le site de production, etc.
Si l’entreprise rachète la votre pour acquérir une technologie, c’est même votre marque qui peut-être amenée à disparaître.
Toutefois, ce type de cession d’entreprise présente des avantages pour le ou la cédant·e.
Les avantages pour le ou la cédant·e
L'acquéreur industriel connaissant bien l’entreprise visée, le processus de cession peut être accéléré. De plus, céder son entreprise à un repreneur industriel permet à l’entreprise rachetée de bénéficier d’avantages concurrentiels comme un meilleur positionnement sur le marché ou des économies d’échelle.
Enfin, les acquéreurs stratégiques offrent généralement entre 90 et 200 % de la valeur de l’entreprise lors du rachat, selon le cabinet de conseil MBA Capital. Si l’entreprise présente une opportunité stratégique pour l'acquéreur, le prix offert peut être supérieur à celui attendu.
3. L’acquéreur financier
Qu’est-ce qu’un acquéreur financier ?
L’acquéreur financier est un investisseur :
fonds d’investissement ;
fonds de capital développement ;
fonds de capital transmission ;
family offices, etc.
Pour décider d’un rachat, ces acquéreurs déterminent :
les fonds actifs sur le secteur d’activité de la société à céder ;
la taille de l’entreprise cible ;
le stade de développement de la société (amorçage, développement ou transmission) ;
la valeur de l’entreprise à reprendre ;
le type d’opération à réaliser.
Les acquéreurs financiers n’achètent pas toujours l’entreprise pour la diriger. Ils cherchent parfois uniquement à prendre une participation majoritaire au capital social.
Leur objectif est simple : acheter l’entreprise (ou une partie des parts de celle-ci) pour la revendre dans les 5 à 7 années suivantes en faisant une plus-value. Ces investisseurs ciblent des entreprises leur permettant d’obtenir un retour sur investissement de 3 à 5 fois le prix d’achat.
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Pourquoi choisir un acquéreur financier ?
Si l’acquéreur financier ne recherche qu’une participation majoritaire, cela peut vous permettre de rester dirigeant·e de l’entreprise.
Pour choisir un fonds d’investissement, assurez-vous de partager la même vision. Il s’agit notamment de déterminer si le fonds sera amené à intervenir dans les décisions de l’entreprise.
Ces investisseur·ses avisé·es vont à la fois apporter des financements mais également une expertise de gestion. Leur but est d'accélérer le développement de l’entreprise et d'accroître sa valeur. Ils ont une forte capacité d’investissement.
Typologies des acquéreurs d’entreprise : le mémo
Lorsque vous préparez votre prospection, vous devez vous interroger sur le profil idéal d’acquéreur en fonction de vos aspirations : pérenniser l’entreprise, privilégier la rapidité de la vente, conserver un rôle de dirigeant, etc.
Préparer son projet de vente d’entreprise passe aussi par l’élaboration d’un profil cible de repreneur.
Il existe 3 profils de repreneurs d’entreprise principaux :
acquéreur-personne physique ou individuel : cherche à reprendre une activité pour la poursuivre ;
acquéreur stratégique ou industriel : cherche à acquérir une entreprise pour l’intégrer à la sienne ;
acquéreur financier : cherche à acquérir une entreprise dans le but de la revendre en faisant une plus-value lors de la cession.
Pour aller plus loin, voici 4 moyens de trouver des acquéreurs pour votre entreprise.
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