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Quelle est la définition marketing de l’Upselling ? (+ exemples)

Camille Deneu
par Camille Deneu Publié le 6 novembre 2023Mis à jour le 24 novembre 20234 min. de lect

Lorsque vous achetez un nouveau smartphone et que le vendeur vous propose de souscrire à une assurance pour le protéger contre les dommages, il pratique une technique marketing bien précise : l’upselling. Grâce à cet achat complémentaire, vous renforcez la sécurité de votre investissement tout en payant un peu plus. L’entreprise, de son côté, augmente ses revenus. Voici la définition marketing de l’upselling et des exemples concrets

Sommaire
Qu’est-ce que l’upselling ? (définition & rôle)
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Qu’est-ce que l’upselling ? (définition & rôle)

L'upselling est une stratégie marketing qui consiste à encourager les client·es à acheter des produits / services de gamme supérieure ou des options supplémentaires au moment de leur achat initial. Cette technique vise à augmenter la valeur de la transaction en incitant les client·es à dépenser plus que ce qu'ils avaient initialement prévu. 

L'objectif de l'upselling est double : 

  • maximiser le panier moyen d'achat

  • améliorer la rentabilité de l'entreprise.

Cette technique marketing est mise en œuvre en proposant des options, des améliorations ou des produits connexes à la clientèle pendant le processus d'achat, généralement sous forme de suggestions ou de recommandations. 

Ces propositions doivent être conçues de manière à offrir une valeur additionnelle évidente pour la clientèle. 

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Upselling : comment bien l’utiliser ?

L'upselling est une technique marketing puissante lorsqu’elle est mise en œuvre de manière réfléchie. Elle peut contribuer à augmenter vos ventes, à améliorer la satisfaction client et à maximiser la valeur de chaque transaction. 

Pour l’exploiter à son juste potentiel, voici plusieurs pistes : 

Cerner les attentes de sa clientèle

La première étape consiste à bien comprendre vos client·es et leurs besoins. Qu'est-ce qui les intéresse ? Quels sont leurs objectifs ? Plus vous en savez sur vos client·es, plus il sera facile de proposer des options d'upselling pertinentes.

Segmenter son offre

Vous pouvez identifier des produits ou services que vous pouvez diviser en niveaux, de base à premium. Cela permettra de proposer des options d'upselling adaptées à chaque segment de clientèle.

Proposer des améliorations significatives

Les options d'upselling doivent offrir une réelle valeur ajoutée. Mieux vaut s’assurer que les améliorations ou les options proposées correspondent aux besoins et aux préférences de vos client·es.

Faire preuve de subtilité et de pertinence

L'upselling ne doit pas être perçu comme une tentative de pousser les client·es à dépenser plus. Il doit être subtil et pertinent. Il faut proposer des options au bon moment, de manière non intrusive.

Personnaliser ses offres

La clé, c’est de personnaliser les offres d'upselling en fonction des préférences de chaque client·e. Les recommandations basées sur son comportement antérieur peuvent être très efficaces. 

Offrir des avantages

Vous pouvez également offrir des avantages tels que des remises pour rendre les options d'upselling plus attrayantes.

Exemple n°1 : vente en ligne d’ordinateurs portables

Imaginons une boutique en ligne qui vend des ordinateurs portables. Lorsqu'un client choisit un modèle de base à 800 €, le site lui propose ensuite des améliorations. 

Par exemple, un pop-up affiche 3 options d'upselling : 

  • un processeur plus performant pour 100 € de plus ; 

  • un disque dur de 1 To pour 50 € supplémentaires ; 

  • une garantie étendue de 2 ans pour 75 € de plus.

Cette stratégie d'upselling met en avant les avantages supplémentaires, comme des performances améliorées, plus d'espace de stockage, ou une garantie prolongée. 

Les prix des options sont attractifs par rapport à la valeur ajoutée et leur ajout au panier est simplifié

👥

L'upselling peut être personnalisé en fonction du profil du client. 

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Exemple n°2 : freelance en conception graphique

Imaginons un freelance en conception graphique qui propose la création de logos pour les entreprises. Il a une offre de base comprenant la conception d'un logo pour 200 €. 

Lorsque le client en est au stade de la consultation, le freelance peut proposer des options comme :

  • un pack complet d'identité visuelle (cartes de visite, papier à en-tête, bannières…) pour 500 € de plus ; 

  • un forfait livraison express (livraison en 48h) pour 100 € supplémentaires.

L'upselling permet au freelance d'augmenter ses revenus tout en offrant un service plus complet et flexible. 

Avec son pack complet d'identité visuelle, il ajoute de la valeur en offrant un service plus complet. Cette proposition est attractive pour les entreprises qui veulent créer une image de marque cohérente. 

Avec le forfait livraison express, le freelance démontre qu’il peut s’adapter aux contraintes spécifiques et développe un avantage concurrentiel. 

Définition de l’upselling : ce qu’il faut retenir !

En conclusion, l'upselling est une stratégie marketing efficace pour maximiser les ventes tout en améliorant la satisfaction client. 

Pour réussir dans cette approche, voici les points essentiels à retenir :

  • comprendre en profondeur les besoins de vos clients ; 

  • segmenter vos offres pour proposer des niveaux ; 

  • offrir des améliorations ou options à valeur ajoutée ; 

  • être subtil dans ses propositions ; 

  • personnaliser les offres selon les préférences ; 

  • utiliser des incitations attrayantes. 

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Chez Shine, nous avons développé un compte pro adapté aux e-commerçant·es pour vous aider à gérer vos flux bancaires simplement. 

Questions fréquentes

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