8 leviers pour augmenter le panier moyen de son e-commerce
L’ouverture de votre e-commerce est loin derrière vous ? Vous avez réussi à choisir le bon statut juridique pour votre e-commerce ? Et pourtant, vos produits se vendent peu… Avant de vous avouer vaincu·e, nous avons quelques techniques à vous partager pour booster votre panier moyen. Ah et pour rappel, le panier moyen de votre site e-commerce, c’est le montant moyen dépensé par un·e client·e dans votre boutique en ligne.
1. Upselling
L’upselling (ou vente incitative) est une technique très efficace pour booster le panier moyen de son site e-commerce. Cette technique encourage les client·es à acheter un produit ou un service de gamme supérieure. L’objectif est simple : augmenter la valeur de l’achat initialement prévu.
Admettons que vous vendiez des ventilateurs. En dessous du ventilateur de moyenne gamme, vous pouvez présenter vos ventilateurs avec télécommande et/ou vos modèles les plus silencieux. Les client·es qui trouveront ces produits plus intéressants dépenseront davantage d’argent sur votre site ! 💸
Le compte pro idéal pour votre boutique en ligne.
2. Cross-selling
Le cross-selling (ou vente croisée) permet également d'augmenter la valeur totale de la transaction. Cette technique motive les internautes à acheter des produits complémentaires qui s'alignent sur leurs intérêts ou leurs besoins.
Prenons un exemple : Benjamin et Léa souhaitent acheter de l'highlighter pour leur salon de maquillage. Sur la fiche du produit qui les intéresse, ils aperçoivent des pinceaux éventail, des correcteurs et des sticks illuminateurs. Ni une, ni deux, ils se mettent d’accord pour acheter des pinceaux (en plus de l'highlighter) pour en avoir en stock.
3. Down-selling
Le down-selling, c’est le contraire de l’upselling. Cette pratique e-commerce vise à proposer une alternative moins chère au client ou à la cliente. Cela peut être une bonne idée, notamment lorsqu'un·e client·e abandonne son panier.
En effet, l’une des principales raisons d’un abandon de panier, ce sont des frais additionnels trop élevés (livraison, taxes, honoraires…). En proposant une alternative plus abordable, vous encouragez l’internaute à passer à l’action, malgré son petit budget.
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En cas d’abandon de panier, nous vous conseillons d’envoyer vos suggestions d’articles moins chers par e-mail à vos prospects. De cette façon, ils n’auront qu’à cliquer pour ajouter les nouveaux produits à leur panier.
4. Réductions
Qui n’a jamais tapé “marque + code promo” sur un moteur de recherche pour essayer de dénicher une réduction ? 🛍️
Les offres promotionnelles poussent les acheteurs et acheteuses à ajouter plusieurs articles à leur panier. Et ce, notamment lorsque le code promo débute à partir d’un certain montant (exemple : - 10 % à partir de 60 €). Attention à bien configurer l’offre qui sera la plus intéressante pour vous.
Exemple : Cléo vend des lingettes démaquillantes lavables à 16,99 € le lot de 5. Pour s’assurer que les client·es achètent 2 lots minimum + un accessoire, elle peut proposer l’offre suivante : - 10 % dès 35 € d’achat (16,99 € x 2 + 1,02 €).
5. Sentiment d’urgence
Faire naître un sentiment d'urgence est un autre moyen de booster le panier moyen de votre boutique e-commerce. Si vous dites aux client·es qu'il ne reste que 3 articles en stock, ils seront plus enclins à acheter immédiatement.
Vous pouvez mettre en avant les produits les plus demandés ou les mettre en valeur sur la page principale de votre boutique en ligne.
Voici d’autres stratégies pour créer un sentiment d’urgence chez les consommateurs :
attribuer un compte à rebours à chaque réduction ;
lancer une collection limitée ;
faire expirer une offre à minuit ;
offrir la livraison gratuite le temps d’un week-end ;
ajouter la mention “plus que X articles en stock” sur les fiches produits, etc.
L'exclusivité donne aux client·es l'impression d'être uniques. Pour leur donner l’impression d’être VIP, vous pouvez aussi proposer un programme de fidélité.
Toutes les ressources pour lancer votre E-commerce.
6. Programme de fidélité
Offrir à ses client·es la possibilité d'adhérer à un programme de fidélité est un levier à activer pour booster votre panier moyen. Cela peut se faire par le biais d'un système de points, via la création d’un compte client ou les deux.
Le système de points
Si vous proposez un système de points, les client·es seront incité·es à dépenser plus d'argent sur votre site e-commerce. Et lorsqu’ils auront un besoin, ils reviendront vers vous, quasi automatiquement. Pour renforcer l’efficacité du système de points, nous vous conseillons de :
remettre les compteurs à zéro une fois par an (ex : le 1er janvier) ;
envoyer des e-mails pour prévenir votre clientèle (exemple : “Vous avez 58 points sur votre compte client. Dépensez-les avant le 31 décembre pour ne pas les perdre !”.
De cette façon, les client·es seront enclins à dépenser leurs points en fin d’année (et donc, à passer commande sur votre site) !
Le compte client
Pour recueillir les données de votre clientèle (noms, e-mail), rien de mieux que le compte client. Nous vous conseillons vivement de mettre en place un système de compte client, de façon à ce que vos client·es puissent retrouver :
leurs points fidélité ;
leurs achats précédents ;
leurs factures ;
leurs données personnelles ;
leurs wishlists en un seul et même endroit et en un clic.
Et grâce aux adresses e-mail des internautes, vous pourrez leur envoyer des offres exclusives à l'avenir.
Attention à bien rédiger une politique de confidentialité avec toutes les mentions obligatoires ! ⚠️
7. Tarifs dégressifs
Pour illustrer cette stratégie e-commerce, je vais vous mettre en situation. Charlotte a besoin de sous-vêtements. Si elle achète une culotte, elle la payera 10 €. 2 culottes lui reviendront à 17 €. Et pour 3 culottes, elle paiera 24 €.
À votre avis, que va faire Charlotte ?
Verdict : elle va acheter 3 culottes pour gagner 6 € et augmentera la valeur totale de son panier, par la même occasion.
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8. Lots et/ou coffrets cadeaux
Les lots et coffrets cadeaux s’inscrivent dans la même logique que les tarifs dégressifs. En plaçant vos produits dans des packs, vous incitez vos client·es à se faire plaisir. Sans compter que les personnes qui voudront faire un cadeau d’anniversaire pourront acheter un coffret, sans se casser la tête.
Récap’ des stratégies pour booster son panier moyen
Pour faire court, voici les 8 stratégies à appliquer pour booster le panier moyen de votre site e-commerce :
upselling ;
cross-selling ;
down-selling ;
réductions ;
sentiment d’urgence ;
programme de fidélité ;
tarifs dégressifs ;
lots et/ou coffrets cadeaux.
En bonus, nous vous conseillons d’afficher les avis clients en dessous des fiches produits. Selon une étude IFOP, 87 % des Français·es parcourent les avis clients avant de procéder à un achat en ligne.
Vous venez de vous lancer dans le e-commerce ? Les avantages et inconvénients du e-commerce vous aideront à savoir si cela est adapté à vos objectifs.
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