Débuter dans l’acquisition payante avec un budget limité
Oui, le monde de l’acquisition payante peut faire peur : le langage est technique, la concurrence est forte et dépenser son argent est une condition sine qua none. A priori donc, que de mauvaises nouvelles. Mais voyez cet article comme la lampe-torche qui vous sortira dans ce sombre tunnel. Vous allez surmonter cette peur et commencer à vous lancer dans la publicité en ligne tout en douceur. Tout va bien se passer 😊
L’article a été écrit suite au webinaire de notre Head of Acquisition, Youri.
En premier lieu : se poser les bonnes questions
Mon business est-il “d’attention” ou “de découverte” ? En clair, des personnes recherchent-elles déjà activement mon produit ou suis-je en train de disrupter le marché ?
Business d’attention : je vends des t-shirts. 👉 Le volume de recherche est naturellement élevé car le marché du t-shirt est gigantesque.
Disruption : je vends des crayons d’assaisonnement à tailler. 👉 Le volume de recherche est faible voire inexistant. Vous devrez alors lancer des stratégies d’acquisition payante pour vous faire connaître.
2. Mon produit est-il complexe ? Peut-on parler de “barrières à l’entrée” ?
Par exemple, pour valider un compte professionnel, une flopée de documents est nécessaire : les produits bancaires ont donc des barrières à l’entrée. La banque devra passer du temps à expliquer la valeur ses produits. Beaucoup plus que les vêtements par exemple. Tout cela peut faire varier le coût d’acquisition.
3. Mon produit est-il un “must have” ou “nice to have” ?
Must have : j’explique ce que mon réfrigérateur a de PLUS ou de MIEUX que les autres.
Nice to have : j’explique ce en quoi avoir ma télévision va rendre son utilisateur plus heureux.
Ce sont des questions à se poser pour savoir comment positionner votre produit. En clair, le choix de mettre en avant (dans tes annonces search par exemple) des caractéristiques rationnelles ou aspirationnelles.
4. Combien suis-je prêt à dépenser pour avoir un client ?
Pour décider combien dépenser pour acquérir un client, vous devez “calculer” la valeur réelle du client pour votre entreprise. C’est-à-dire le montant qu'il dépense en moyenne, son taux de rétention, le nombre d'achats répétés, la valeur du panier moyen, etc. Ces données vous aideront à évaluer combien vous pouvez vous permettre de dépenser pour acquérir un nouveau client.
💎 Toutes les réponses à ces questions vont vous permettre de cadrer votre stratégie:
Le budget à allouer à la publicité en ligne, en fonction de vos moyens
Le type de messages pour vous adresser à vos prospects
C réer son audience
Pour construire votre audience cible, vous pouvez vous fixer un ou deux personas.
✅ Faites bon usage de vos first party data (les données que vous avez recueillies sur votre audience). Exemples : nom, mail, région, contenu lu sur votre site ou votre blog, besoins... Ces données sont précieuses, notamment pour mettre en place des stratégies de remarketing. Par exemple, il serait judicieux de recibler les personnes qui ont exploré la page tarif de votre site avec un message spécifique comme une incitation à l’achat ou une promotion sur vos offres.
✅ Captez-les au bon endroit au bon moment : faire de la prospection à froid est une bonne idée.
✅ A/B testez vos messages pour apporter le plus de valeur possible à la cible et utilisez les codes de l’organique (UGC, IRL, témoignages).
Maitriser le parcours client son audience
Les parcours client sont de moins en moins linéaires, d'où l’importance d’apporter de la valeur à chaque prise de parole et vous assurer que votre produit est bien plébiscité par vos clients.
Le prix ne fait plus tout. La qualité et les recommandations sont de plus en plus importantes.
Adage à retenir : Best > cheap.
Ne cherchez pas à tout traquer mais concentrez-vous sur les indicateurs qui ont de valeur.
Il vous faut :
Identifier les customer journey de vos personas : habitudes, canaux, besoins.
Définir votre “wow” moment : quelle est la caractéristique de votre produit qui va déclencher chez votre audience un effet de surprise, d'admiration ou d'appréciation.
Définir votre action prioritaire : par exemple le but 1er est-il de faire connaître votre marque ? Ou d’augmenter vos conversions ?
Piloter ses campagnes pour atteindre vos objectifs : chaque campagne peut-être pilotée selon différents objectifs (maximiser les clics, la conversion, le reach,…)
Fixer son coût d’acquisition : combien êtes vous prêts à payer pour un nouveau client ?
Construire ses audiences lookalike : cela consiste à aller créer des audiences similaires aux personnes qui ont converti sur votre site, dans le but d’acquérir de nouveaux clients
Les principales stratégies en fonction de son niveau d’avancement
Voici quelques conseils à appliquer selon votre “maturité” sur le sujet de l’acquisition payante.
Voici une synthèses des avantages et inconvénients des différents moyens de faire de la publicité payante.
✨
Quelques indicateurs clés pour d’ajuster et savoir où on en est
CPA (coût par actions) : vous êtes facturé par rapport aux résultats obtenus lors de votre campagne
ROI : retour sur investissement.
ARPU : revenu moyen par client.
Churn (taux d’attrition) : terme anglais qui désigne la perte de clientèle ou d'abonnés.
Débuter l’acquisition payante est donc parfaitement dans vos cordes si vous vous posez les bonnes questions et réalisez les bons tests.
Nous vous recommandons de vous faire accompagner pour partir sur des bases saines et solides.
