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Comment relancer ses paniers abandonnés ? (e-commerce)

Aurore Rimbod
par Aurore Rimbod Publié le 3 novembre 20234 min. de lect

Le taux d’abandon de panier moyen est estimé à 80,68 %, selon une étude SaleCycle. Mais ce taux varie considérablement selon les secteurs d'activité et les modes d'affichage des frais de port, placés avant ou après l’ajout au caddie. Alors, même si votre taux d’abandon de paniers est élevé, rien n'est joué ! Voici 3 techniques pour inciter vos prospects à finaliser leurs achats

Sommaire
1. Relancer les paniers abandonnés par e-mail
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1. Relancer les paniers abandonnés par e-mail

🛒 Un panier abandonné, c’est tout à fait normal. 

Selon une étude Harris, seulement 1 % des visiteurs d’un site e-commerce passe commande lors de leur première visite

La plupart des visiteurs ne sont pas prêts à acheter immédiatement et se contentent de repérer, voire de comparer avec d’autres sites concurrents. 

D’où l’importance de garder le contact avec vos prospects ! 

Obtenir l’adresse mail des prospects

L’une des principales techniques de relance des paniers abandonnés consiste à mettre en place une campagne de relance par e-mail

Pour cela, vous devez disposer de l’adresse mail de votre prospect, ce qui implique de la demander rapidement dans le tunnel de vente. 

Vous pouvez obtenir leur adresse e-mail en proposant à vos prospects de créer un compte client. Cependant, la création d’un compte client est une raison d’abandon de commande ! En effet, selon une étude du blog du modérateur, 24 % des internautes abandonnent leur processus d’achat pour ne pas avoir à créer de compte client. 

Le plus efficace est de proposer aux internautes de fournir leur adresse mail en échange d’un petit bonus : un code de réduction, par exemple. 

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C'est parti !

Rédiger son e-mail de relance de paniers abandonnés

Quelques bonnes pratiques doivent être respectées pour encourager ses prospects à passer commande : 

  • ne pas envoyer des mails de relance tous les jours ; 

  • personnaliser le contenu de l’e-mail afin d’adresser un message ciblé (prénom du prospect, visualisation du panier en attente, etc.) ; 

  • offrir un avantage indéniable à votre prospect (exemple : un bon de réduction valable sur son prochain achat, des frais de livraison offerts…) ; 

  • envoyer l’e-mail de relance au moment propice. 

Nous vous conseillons d’envoyer votre premier mail de relance une vingtaine de minutes après sa visite car si vous attendez trop longtemps, celui-ci pourrait passer commande auprès d’un concurrent. Les e-mails envoyés en 20 minutes obtiennent en moyenne un taux de conversion de 5,2 % contre seulement 2,6 % pour ceux envoyés 24 heures après (étude SaleCycle). 

⚖️

Les visiteurs de votre site web doivent donner leur accord pour que vous puissiez utiliser leurs données (adresses mail). 

2. Relance de panier abandonné via une fenêtre pop-up

Si le mail de relance est l’outil le plus utilisé, il en existe d’autres !  

Au moment où le prospect clique sur la croix rouge pour quitter votre site web, vous pouvez faire apparaître une fenêtre pop-up lui rappelant que son panier est en attente. Cette technique s’avère très utile si vous n‘avez pas encore pu récupérer son adresse e-mail

Dans cette fenêtre pop-up, vous pouvez : 

  • récapituler la commande en cours ;

  • proposer aux prospects de laisser leur adresse e-mail pour garder contact ;

  • informer les prospects que les produits ajoutés dans le panier ne seront pas disponibles longtemps ;

  • leur offrir un code de réduction ; 

  • les informer que vos frais de livraison sont offerts à partir d’un certain montant d’achat, etc.  

Cette fenêtre pop-up peut s’avérer particulièrement efficace si le ou la visiteur·se s’est laissé·e distraire et s’apprêtait à quitter le site sans raison particulière. Cette méthode peut alors avoir pour effet de les “rattraper”. 

💡

Nous vous conseillons de proposer une sauvegarde automatique du panier sur votre boutique en ligne. Un utilisateur contraint de sélectionner de nouveau tous ses produits sera plus enclin à abandonner son panier. 

3. La technique du reciblage publicitaire

Le reciblage publicitaire, ou retargeting, est une technique de publicité ciblée servant à identifier l’intérêt d’un internaute pour un produit ou un service, notamment suite à la visite d'un site de e-commerce ou à l’ajout d’un produit à son panier.

L’internaute est exposé à des publicités concernant vos produits sur les différents sites qu’il consulte par la suite. 

Le retargeting vous permet de cibler les prospects ayant abandonné leur panier afin de les inciter à finaliser leur commande

Cette technologie basée sur les cookies permet de tracer l’internaute sur le web. Ces traceurs présents dans son navigateur sont analysés pour afficher des publicités susceptibles de l'intéresser. Cela a pour effet de faire revenir le prospect sur le site e-commerce où il a un panier en attente

Pour pouvoir mettre en place le retargeting en conformité avec le RGPD, vous devez obligatoirement installer une solution de gestion des cookies sur votre site web. Une bannière informe les internautes de la finalité des cookies. Ils doivent pouvoir les accepter ou les refuser. 

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Relance des paniers abandonnés : le récap’

Pour réduire le taux d’abandon de panier sur votre site e-commerce, voici les 3 principales méthodes à retenir : 

  1. la relance des paniers abandonnés par le biais d’une campagne d’e-mailing marketing ; 

  2. la relance des paniers abandonnés via une fenêtre s’ouvrant lorsque les prospects s’apprêtent à quitter le site web ; 

  3. le reciblage publicitaire qui consiste à déposer un traceur (cookie) sur le navigateur d’un prospect afin d’afficher vos publicités au cours de sa navigation.   

Et si vous augmentiez les dépenses effectuées par vos clients à chaque commande ? Voici 8 leviers pour booster le panier moyen de votre boutique en ligne

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2. Relance de panier abandonné via une fenêtre pop-up