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Le métier de Head of Sales - Interview de Marion (Partie 2)

Photo de Virgile prise dans les locaux de Shine par Cédric, une jolie matinée de septembre 2020. Plusieurs essais furent nécessaires.

par Virgile Kouvinga

Publié le 25 mai 2022

Mis à jour le 4 juillet 2022

7 min. de lect

Ancienne indépendante, Marion est arrivée chez Shine il y sept mois. Son challenge principal ? La création de la toute première équipe sales de Shine. Rien que ça ! Dans la seconde partie de cet entretien, elle détaille ses missions du quotidien et adresse ses difficultés et réussites.

La première partie de cet entretien est à retrouver ici.

Comment définirais-tu ton rôle ?

J’ai trois missions principales. La première est de manager nos 6 sales. Je suis présente pour eux au quotidien, soit à des entretiens individuels, soit à travers des points collectifs hebdomadaires. Je suis un support si quelque chose ne fonctionne pas ou n’est pas clair. Ma deuxième mission est de recruter. Nous sommes censés continuer de faire grossir l’équipe. Nous aimerions avoir 8 sales dans l’équipe d’ici fin juin. Alors j’organise des immersions, mène des entretiens, rédige des offres, échange avec Anne-Lucie, notre talent acquisition dédié. Ma troisième mission est d’être garante des chiffres. Cela va un peu avec le fait de piloter l’équipe mais c’est une casquette différente. Parce que cela implique du reporting, suivre les chiffres de la semaine, regarder l’équipe en est, où chacun en est. Au quotidien, j’identifie des éléments qui ont fait que le tout fonctionne bien.

Précisément, comment cela s’articule au quotidien ?

Deux à trois jours par semaine, je fais du management. Ensuite, je dédie une demi-journée au reporting et une journée au recrutement. Le reste du temps, je fais ce qu’on appelle du “sales-obs”’. Nous n’avons encore personne dans l’équipe pour s’assurer que tout est bien coordonné, pour mettre en place de nouveaux process liés aux outils que nous utilisons par exemple. Typiquement, avant, nous avions une personne qui s’occupait d’automatiser les choses dans le CRM. Aujourd’hui, ce n’est plus le cas. De manière générale, je liste l’ensemble des choses que nous aurions besoin de construire, de mettre en place ou d’améliorer. Quand tout sera clair, j’irai voir Jean-Baptiste (CMO de Shine) et lui demanderai l’appui d’un freelance sur le sujet en lui précisant le champ d’action, les missions et le temps cela prendrait. Dans la partie management, il y a une grosse partie d’accompagnement et notamment de double écoute. Pour aider un sales à progresser, cela passe en partie par le fait qu’il s’écoute et que nous débriefions ensemble. Même après beaucoup de temps dans l’entreprise, il y a toujours des aspects où s’améliorer. A fortiori pendant cette phase de création d’équipe que nous connaissons.

Comment fais-tu pour motiver les membres de ton équipe ?

C’est évidemment un sujet du quotidien. Mais en phase de création d’équipe, il y a une espèce de motivation naturelle. Les choses avancent vite et la dynamique de groupe aussi. Mais cela est sûrement amené à redescendre si des bases pérennes ne sont pas mises en place dès maintenant. Je réfléchis donc à des façons de garder tout le monde motivé. Nous pouvons mettre en place des challenges par exemple. Concrètement, dans le cas de missions pas très agréables, nous pouvons nous réunir pour faire des appels ensemble. Il faut simplement veiller à ne pas tomber dans un schéma contre-productif qui tend les membres de l’équipe. Mais de temps en temps, cela peut être agréable de se dépasser un peu et de créer de la compétition saine.

Ce qui compte aussi, c’est de donner de la visibilité aux sales sur ce qu’ils font. En clair, qu’ils aient des objectifs concrets. En parallèle, il est important de réaliser des points d’écoute pour que les sales puissent s’auto-évaluer. Ensuite il y a la question de “qu’est-ce que je fais au quotidien ?”. C’est mon chantier du moment ! Je suis en train de créer des dashboards pour que les membres de l’équipe voient ce qu’ils produisent tous les jours.

Que préfères-tu dans ton travail ?

J’adore la partie construction, comme je disais précédemment. Il commence y avoir pas mal de monde dans l’équipe. Donc naturellement, il y a des jours où je me sentais un peu submergée. Parce que nous avons fait beaucoup de choses et que ce n’est que le début. Mais c’est très challengeant pour moi, j’aime ce sentiment progressif de devoir nous organiser un peu mieux petit à petit. Mais je crois que la partie que je préfère, et c’est nouveau pour moi, c’est la relation manager-managé. Parce que cela n’a pas toujours été simple pour moi de dire les choses, notamment quand j’ai l’impression qu’elles ne vont pas être agréables à entendre. Chez Shine, j’apprends différemment sur énormément de choses. Donc, cela devient un plaisir de me rendre compte qu’en fait c’est possible de faire du feedback, et que d’ailleurs il est indispensable ! Cela aide à progresser. C’est à la fois cette relation individuelle que j’apprécie mais aussi le fait que personne ne se ressemble dans cette équipe : il y a des gens extravertis, des gens très expérimentés, d’autres qui ne supportent pas le conflit. Alors je tiens compte de tous ces éléments, car ce n’est pas la même façon d’interagir avec chacun.

Au-delà de cette relation avec les membres de l’équipe, tiens-tu à former une véritable cohésion d’équipe ?

Cela me tient très à cœur. Je cherche des solutions d’autant que chez Shine, venir au bureau n’est pas obligatoire. Les sales passent leur journée au téléphone. Quand ils viennent au bureau, ils doivent avoir réservé une salle ou passer leur journée en phone booth, et ce n’est pas agréable. Résultat, ils ont doucement pris l’habitude de passer leurs appels de chez eux. Donc, même s’ils se parlent sur Slack, il n’y a pas forcément d’émulation d’équipe. Pour réussir à en créer une, je fais en sorte qu’ils aient le bon matériel, comme des casques de qualité. Il y a aussi de l’organisation à mener en interne pour faire de la place à l’équipe sales. Mener un entretien téléphonique demande beaucoup de concentration. Il faut donc trouver un moyen pour les intégrer à la vie de Shine sans qu’ils dérangent les uns, et sans qu’ils soient dérangés par les autres. Peut-être que nous allons nous approprier une table par exemple. L’objectif sera de faire de plus en plus de sessions au bureau pour montrer que cela peut très bien se passer. Et naturellement, les sales devraient revenir au bureau. Imposer quoi que ce soit serait inutile.

Quel est le challenge le plus délicat à mener au quotidien ?

Être sûre que les choses soient faites de la bonne manière ! Parce que je peux décider de manager d’une façon, de suivre tels chiffres, de mettre en place des process. Mais cela reste sur la base de ce j’ai voulu mettre en place. Si je tire le fil, c’est un sûrement un sujet de confiance en moi, de confiance dans les décisions que je prends. Alors pour essayer de me progresser, j’ai des rendez-vous avec des Head of Sales de notre écosystème. Il y a quelques semaines encore, je m’entretenais avec celle de Indy qui a monté l’équipe de zéro. Bientôt, j’ai prévu de parler à celui de LegalPlace. C’est très enrichissant d’échanger avec des homologues d’entreprises qui évoluent dans notre environnement, qui ont des sujets similaires au nôtre. Je comprends mieux ce qu’ils ont mis en place, comment cela fonctionne chez eux. En fonction de l’affinité que j’ai avec mon interlocuteur, je peux même savoir quelles erreurs ont été commis et obtenir des conseils pour les éviter. Jean-Baptiste et Nicolas (CEO de Shine) me font totalement confiance. Maintenant que j’ai leur confiance, je m’efforce de la transformer en quelque chose de positif. Et ces échanges m’ont permis de m’assurer qu’il faut absolument donner de la visibilité aux sales avec les dashboards, comme je le mentionnais tout à l’heure. Grâce à l’échange que j’ai eu avec la Head of Sales de chez Indy, je sais comment leur équipe se challenge par le jeu. Cela aide à composer avec la difficulté qu’impose le fait de passer ses journées à faire des appels.

À ce jour, quelle est ta plus grande réussite chez Shine ?

L’équipe, sans hésiter ! De par la diversité de profils, la diversité d’horizon, la diversité d’expérience, et le fait que ce mélange fonctionne. Les membres de l’équipe aiment s’entraider. Quand quelqu’un arrive, tout le monde met la main à la pâte pour accompagner sa formation. J’espère que cela va durer le plus longtemps possible, même quand nous serons 15 ou 20. D’ailleurs, c’est curieux mais à la base, je ne saurais pas exactement dire quelle typologie d’équipe je souhaitais. Je savais davantage ce que je ne voulais pas ! Par exemple, Thomas est issu de l’équipe care et n’avait jamais fait de sales. Au début, j’avais un peu peur parce que commercialement parlant, il est toujours conseillé de tenirde tenir les équipes Care & Sales relativement éloignées. Parce que les spécialistes du care sont habitués à traiter les problématiques des clients au quotidien. Alors que les sales sont censés être positifs sur le produit pour convaincre. Finalement, l’intégration de Thomas est une grande réussite. Il apporte énormément à l’équipe, notamment sa précieuse connaissance de Shine.

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