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Le métier de Head of Sales - Interview de Marion (Partie 1)

Photo de Virgile prise dans les locaux de Shine par Cédric, une jolie matinée de septembre 2020. Plusieurs essais furent nécessaires.
par Virgile Kouvinga Publié le 25 mai 2022Mis à jour le 5 août 20226 min. de lect

Ancienne indépendante, Marion est arrivée chez Shine il y sept mois. Son challenge principal ? La création de la toute première équipe sales de Shine. Rien que ça ! Dans la seconde partie de cet entretien, elle détaille ses missions du quotidien et adresse ses difficultés et réussites.

La seconde partie de cet entretien est à retrouver ici.

Que faisais-tu avant d’arriver chez Shine ?

J’ai passé deux ans en tant qu’indépendante. J’accompagnais des entreprises sur des sujets de stratégie commerciale. En gros, sur plusieurs missions, mon travail a été de manager des équipes sales sans manager, de piloter des équipes dans des entreprises qui ont externalisé leur force commerciale, d’aider des équipes à changer d'outils CRM et d’écrire des process. Et encore avant d’être indépendante, j’ai passé quatre ans dans une startup. D’abord en tant que sales puis en tant que manager de l’équipes sales : on vendait de l’automatisation de la prospection.

Pourquoi avoir choisi Shine ?

Quand j’ai quitté cette startup, j’étais arrivée au bout. J’étais sales mais aussi manager de mes collègues. En plus, je pilotais une équipe de cinq personnes qui se trouvait à Auxerre dans un centre de contact. Donc je m’y suis rendue deux-trois jours par semaine pendant plusieurs mois. Tout ça en étant jeune maman. C’était une super expérience mais j’en suis sortie épuisée. Ce qui m’a fait penser que j’avais fait le tour de la startup nation. Je n’avais plus envie d’évoluer dans cet univers. J’avais besoin que les gens comprennent que je puisse avoir une vie !

Par la suite, on m’a proposé une première mission en tant qu’indépendante, puis je les ai enchainées. J’ai adoré être indépendante, notamment pour la relation avec la personne qui émet un besoin. Avec cette personne, nous sommes presque sur un pied d’égalité parce qu’elle a confiance en mon expertise. Et surtout, j’aimé être indépendante pour la liberté que cela procure. J’ai vraiment besoin de cette liberté, les cadres trop rigides me crispent. Donc j’ai trouvé beaucoup de choses dans ce statut, si bien que je n’avais pas prévu de ne plus être indépendante. Simplement, un soir, j’étais sur une mission qui ne se passait pas bien. Je me suis mise à regarder les offres sur Welcome to the jungle et comme à chaque fois je suis dit “je suis tellement bien indépendante, les moments un peu moins cools sont normaux”. Et là, je suis tombée sur l’offre de Shine.

Sur quels aspects de l’offre t’es-tu reconnue ?

D’abord, sur l’aspect “couteau suisse ” : la mission de construire une équipe en partant de zéro est la partie que je préfère dans la vie d’une entreprise. Ici, je n’arrivais pas dans une entreprise où une équipe en place était en place, où je venais remplacer un manager. Avec tout ce que cela implique : si cela se passait bien, c’est compliqué et si cela ne se passait pas bien, c’est compliqué aussi ! Pour d’autres raisons. C’était super d’arriver en tant que première sales officielle de Shine, notamment pour déblayer le terrain. En plus, l’équipe marketing de Shine avait déjà un socle solide donc la configuration était idéale. Je dis cela car, souvent, les startups en phase de création pure ont peu de budget : il faut se débrouiller pour absolument tout.

Ce qui m’a aussi beaucoup plu, ce sont les valeurs de Shine. Dans beaucoup d’entreprises ou j’ai été sales, il fallait un peu être sans foi ni loi. Cela ne me correspond pas. Donc j’étais heureuse de savoir que mon management ne me pousserait pas dans ce sens là. Finalement, je n’ai postulé que chez Shine en me disant “on verra”. Je suis très heureuse d’avoir vu !

L’équipe sales de Shine n’est pas sans foi ni loi. Qu’est-ce qui fait la singularité de l’équipe sales de Shine ?

Alors attention, c’est important de dire que nous restons des sales. Notre fonction est d’appeler les gens et de les relancer. Et notre objectif est convaincre que Shine est une bonne solution. En clair, c’est de vendre. Cela étant dit, c’est vrai que notre équipe est un peu spéciale. En premier lieu parce que nous portons une attention particulière aux profils que nous recrutons. Aujourd’hui, nous avons des profils très différents les uns des autres. Car le plus important pour nous, est l’humain. Avec les valeurs que cela comporte. Au tout début, nous avions prévu de former des juniors. Aujourd’hui, Yasmina, qui nous a rejoints il y a peu de temps, a 9 ans d’expérience. Je me rends compte qu’avoir des gens avec des niveaux d’expérience différents apporte une super dynamique d’équipe. Tout le monde n’est pas en sortie d’école à ne pas trop savoir comment se positionner. C’est intéressant d’avoir cette configuration où les uns apprennent des autres. Je pense que les profils que nous recrutons sont spéciaux.

La deuxième chose c’est que nous ne commissionnons pas les sales. Cela aussi crée une dynamique d’équipe différente. Et ce qui est génial, c’est d’entendre les sales le dire eux-mêmes : il n’y a pas de guerre d’équipe. Pas de “tu m’as pris mon lead”. L’objectif est que tout le monde fasse mieux pour Shine. Le troisième point est ma façon de manager, je pense. Pendant quatre ans, j’ai eu la chance d’avoir un manager qui commençait toujours, par principe, à donner sa confiance. Alors que mes premiers postes m’ont conditionnés à être micro-managée. Je pense donc que si je n’avais pas rencontré Jérémy, j’aurais poursuivi dans cette voie parce que c’était la seule que je connaissais. Aujourd’hui, je pars du principe que si tu es là c’est pour une bonne raison, je te fais entièrement confiance. Cela passe par le fait que chez Shine, nous puissions travailler d'où nous voulons, ce qui n’est pas le cas de beaucoup d’équipes sales. Cela passe aussi par la volonté d’être opérationnel rapidement. Donc des sessions d’écoute. Par exemple, Manon qui vient d’arriver, va écouter chaque sales. Ensuite, elle va commencer ses premiers appels en notre compagnie. Nous essayons de faire en sorte que personne ne soit livré à lui-même. Nous essayons de faire en sorte que l’onboarding soit le plus chouette et le plus efficace possible pour faciliter l’autonomie.

Quel est le rôle de l’équipe sales chez Shine ?

L’objectif final de l’équipe sales est de faire augmenter la conversion de Shine. Nous faisons de l’acquisition auprès de leads, soit payante, soit grâce au contenu. Cela génère de l’intérêt de gens susceptibles d’ouvrir des comptes. Certains les ouvrent d’eux-mêmes et d’autres ont besoin d’être accompagnés, répondre aux questions, rassurer, montrer en quoi on est bon, en quoi on est différents etc. Pour faire cela, nous faisons des appels. 90% du temps de travail des sales est dédié à cela. Ensuite, nous essayons de diviser le travail pour les membres de l’équipe aient une vision claire de ce qu’ils ont à faire. En création d’équipe, il y a beaucoup de choses à faire donc il faut prioriser. Il y a des choses que nous pouvons faire maintenant et d’autres, plus tard. Donc je pense que ma réponse à cette question ne sera pas la même que dans un mois ou deux, quand l’équipe sera étoffée. Par exemple aujourd’hui, nous répartissons les leads par sources : des leads prennent rendez-vous dans les agendas des sales depuis le site et demandent à être rappelés rapidement. D’autres démarrent le process et s’arrêtent. Ceux-là n’ont pas demandé à être rappelés mais nous le faisons. Les sales répartissent leur temps sur les différentes sources. Mais demain il y a de grandes chances que cela change. Parce qu’une personne qui demande à être rappelé est probablement plus rassuré qu’une personne qui a démarré puis est partie. Donc l’idée c’est que les sales puissent faire un peu de tout et que nous tenions compte de la difficulté en ayant un système de scoring. Cela fait partie des projets passionnants en cours.

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