Comment lancer une bonne stratégie de partenariat (comme Shine) ?
Chez Shine, les partenariats existent depuis nos débuts et font partie de notre stratégie d’acquisition de nouveaux clients. Quand nous lançons un partenariat, une seule question nous anime : comment montrer aux prospects ou à nos clients la valeur de l’association de Shine avec tel ou tel partenaire ?
Vous êtes curieux d’en savoir plus ? Voici une liste non-exhaustive de ce que nous avons essayé et de ce qui fonctionne chez Shine en matière de partenariats.
Spoiler alert : Ce guide est idéal si vous débutez dans les partenariats ou que vous cherchez de nouveaux canaux d’acquisition. Dans ce guide nous ne parlerons pas de livre blanc, de top 10, de spam ou tout autre type de marketing sombre.
Un compte pro complet pensé pour vous.
Le graal des partenariats : les intégrations
Le rêve pour toute personne qui travaille dans les partenariats. Imaginez un parcours de souscription fluide avec plusieurs partenaires où le client ne se fait pas balader de site en site. ROI assuré mais mise en place assez longue.
Exemple : quand vous créez votre entreprise sur Legalplace vous pouvez directement ajouter à votre panier votre dépôt de capital Shine, pas besoin de sortir une deuxième fois votre carte bancaire.
Pour lancer des intégrations, vous aurez besoin de convaincre vos équipes produit ainsi que celles de votre partenaire. Pour y arriver, vous devrez probablement justifier une certaine traction via d’autres actions marketing dont nous allons parler plus bas.
Un conseil général aux partenariats : fixez-vous des visions à court, moyen et long termes avec vos partenaires.
Par exemple :
À court terme : un lead magnet + un webinar avec un objectif de 20 rendez-vous et 50% de transformation.
À moyen terme : générer 100 clients sur 6 mois grâce au travail de leads collectés via le lead magnet et le replay du webinar sur Youtube.
À long terme : si la traction est justifiée, alors le travail d’un parcours commun peut commencer.
Les coupons réduction
À date, nous avons environ 70/80 partenariats actifs avec des plateformes, communautés, réseaux et compagnie et depuis le début de Shine, nous avons dû tenter un peu plus de 200 partenariats de la sorte.
Résultat : ne voyez pas ça comme canal d’acquisition à court terme mais plutôt comme des partenariats de notoriété où les avantages que vous proposerez seront la suite logique d’autres actions mises en place (type webinar, articles, lead magnets…).
On pense souvent que les partenariats se résument à des codes promos qui donnent droit à des réductions “exclusives” et qui en réalité sont identiques d’un partenaire à l’autre. Ces types de partenariats ne fonctionnent pas ou très peu.
Les partenariats sont la somme d’actions marketing communes qui montrent la valeur de deux partenaires dans le cycle de vie du client. En partant de cet adage, vous comprenez qu’un coupon de réduction n’a pas d’interêt.
Quelques raisons : les espaces partenaires sur les plateformes/communautés sont très peu consultées car ce sont des espaces statiques et peu entretenus. Très peu d’acteurs réalisent des campagnes de réactivation. Ces espaces sont consultés au début du cycle de vie de l’utilisateur et ensuite délaissés. Constatez par vous-même : A quand remonte la dernière fois que vous avez consulté l’espace partenaires de votre banque ?
Toutes les ressources pour lancer votre E-commerce.
Les lead magnets
C’est de loin ce qu’on préfère chez Shine. Pourquoi ? La valeur perçue est immédiate et la notoriété est décuplée.
Un lead magnet est un consommable. Voyez ça comme un snack qu’on vous donne gratuitement pour tester à la sortie de la gare. Vous allez goûter, vous allez aimer ou pas, mais dans tous les cas vous vous en souviendrez. Vous en parlerez autour de vous et le jour où vous aurez faim votre choix se portera consciemment ou pas, sur cette barre.
C’est exactement la même chose en ligne et je vais vous montrer pourquoi via deux situations :
Situation 1 : si vous cherchez un compte professionnel et que je vous appelle pour vous vendre Shine en vous disant à quel point nous sommes les meilleurs, vous allez nous découvrir mais n’avoir aucune preuve que nous sommes effectivement les meilleurs car vous n’avez pas essayé nos services et vous ne connaissez pas notre valeur.
Situation 2 : vous avez un projet de création de société et vous cherchez à réaliser des prévisions financières. En tant que débutant vous n’y comprenez pas grand chose. Vous trouvez alors un modèle de prévisionnel financier simplifié et gratuit réalisé par Shine et Dougs. Vous l’utilisez et vous adorez. Le jour où vous vous lancerez et que vous aurez besoin d’un compte bancaire, vous penserez très probablement à nous car vous connaitrez notre valeur.
Alors, vous allez me dire que la situation 1 convertit beaucoup plus car le prospect est en recherche active, donc il a une intention d’achat au moment N. C’est vrai, mais combien vous a coûté ce client ?
La situation 2, elle, va vous apporter des prospects beaucoup moins intentionnistes à court terme mais qui convertiront dans le temps. En revanche, ces prospects ne vous coûteront presque rien. Et nous allons vous expliquer comment juste après.
Le marketing ce n’est pas choisir entre la situation 1 ou la 2 mais trouver le bon équilibre temps, budget et retour sur investissement. Chez Shine, nous investissons sur tous les canaux du low-intent au high-intent.
Petit guide pour lancer un lead magnet :
Interrogez vos clients sur leurs besoins, identifiez un trou dans la raquette, un problème sans solution. Ex : un modèle excel de prévision, un modèle de facture
Transformez cette solution en un outil actionnable : un document google spreadsheet ou google doc. N’oubliez pas de personnaliser ce document et vulgarisez-le, faites en une version plus ou moins simplifiée selon le persona que vous visez (ex : créateur d’entreprise VS direction financière d’une entreprise).
Créez une landing page sur votre site ou sur un domaine neutre si vous partagez cette initiative avec un partenaire. Alimentez vos pages de contenus SEO.
Connectez votre formulaire de capture de lead avec Zapier + Airtable + votre CRM d’envoi d’email (Hubspot, Intercom…)
Pour obtenir le lead magnet votre prospect devra laisser son email. Vous lui enverrez entre 1 et 3 emails avec des conseils pour utiliser son lead magnet et quelques Call to action pour entretenir le lien jusqu’au passage à l’étape d’après.
N’oubliez pas de tracker vos liens et vos téléchargements avec des UTMs, des pages dédiées etc…
Pourquoi me parlez-vous de lead magnet dans la stratégie de partenariat ?
Excellente question, créer un lead magnet c’est bien, le faire avec des partenaires c’est en décupler sa puissance et diviser vos coûts d’acquisition.
En créant des lead magnets avec des partenaires vous allez :
Associer vos expertises, produire du contenu à forte valeur ajoutée et surtout montrer la puissance de vos produits et services ensemble. Ex : Shine est un compte pro et nous avons lancé des lead magnets avec Dougs un cabinet d’expertise comptable en ligne.
Mutualiser vos audiences : vous allez profiter des bases clients et prospects de vos partenaires lors de la diffusion des lead magnets. Ex : envoi d’un email lors de la sortie d’un lead magnet aux bases clients de chaque partenaire.
Diviser vos coûts d’acquisition : En mutualisant vos audiences vous allez pouvoir décupler la viralité des lead magnets, qui, à la base, sont des contenus viraux notamment sur Linkedin. Mais vous diviserez aussi vos coûts d’acquisition si vous décidez d’allouer des budgets de publicité en ligne.
Voici un exemple de viralité sur Linkedin avec 0€ investis
La co-création de contenu
Malheureusement, ce n’est pas en annonçant sur Facebook votre nouveau partenaire via un visuel avec vos deux logos que vous arriverez à générer de nouveaux clients.
À proscrire : “Nous sommes ravis de vous annoncer notre partenariat avec XXXX, bénéficiez de 0,1% de réduction sur l’abonnement en vous connectant sur notre plateforme”. Vous ferez en moyenne 2 like (le vôtre + celui de votre manager ou quelqu’un d’autre de l’entreprise).
Privilégiez plutôt du contenu à forte valeur ajoutée du type :
Un webinar pour la communauté de votre partenaire. Chez Shine, nous organisons des webinars pour les communautés de nos partenaires sur des sujets peu sexy mais très utiles : “Comment remplir sa déclaration de TVA ?”, “Tout savoir sur sa déclaration d’impôts”…
Des articles invités : Nous invitons beaucoup de partenaires à écrire sur le blog de Shine sur des thèmes divers et variés. Lancer sa boutique e-commerce, les bases de la comptabilité, etc…
Ces contenus permettent d’engager, de délivrer du contenu utile et surtout de placer des offres partenaires de manière subtile et justifiée.
Conclusion :
Ne sous-estimez jamais la puissance des partenariats. Les partenariats complètent votre mix marketing et viennent décupler la notoriété de votre marque, la conversion grâce aux parcours intégrés ainsi que votre positionnement si vous cherchez à toucher de nouvelles cibles. Comme on dit souvent : les partenariats sont à mi-chemin entre le métier de commercial, de produit et du marketing.
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