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3 astuces pour fixer le bon prix de vente (services & produits)

Camille Deneu rédactrice Shine
par Camille Deneu Publié le 3 avril 20243 min. de lect

Aline se lance enfin comme consultante SEO indépendante. Avant de signer ses premiers contrats, elle doit passer par une étape incontournable : fixer ses tarifs. De quels facteurs doit-elle tenir compte ? Comment fixer des prix attractifs pour les client·es et rentables pour elle ? Voici 3 astuces pour fixer un prix de vente juste, que vous vendiez des produits ou des services. 

Sommaire
Astuce n°1 : fixer ses prix à partir de sa marge
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Astuce n°1 : fixer ses prix à partir de sa marge

Votre marge commerciale, c’est la différence entre le prix auquel vous vendez votre produit ou service et le prix que cela vous coûte de l’acheter ou de le faire produire. Vous pouvez appliquer le même taux de marge à l’ensemble de votre offre, ou fixer différents taux en fonction des produits ou services. 

Prenons un exemple pour les produits : vous tenez un magasin de vêtements. Vous achetez un jean 20 € et vous décidez d’appliquer une marge de 100 %, le vendant alors 40 €. Pour d’autres articles, dont le coût d’achat est de 10 €, vous pourriez choisir une marge de 50 %, correspondant à un prix de vente de 15 €. 

Et un exemple pour les services : vous proposez des services informatiques que vous facturez à l’heure à vos client·es. Si le coût horaire de votre main-d'œuvre est de 50 € et que vous voulez réaliser une marge de 30 %, vous fixerez un tarif horaire de vente à 65 €. 

Comment augmenter sa marge ? 💡

La première option consiste à augmenter vos prix de vente. Mais pour ne pas risquer de perdre vos clients, vous pouvez aussi envisager de faire baisser vos coûts d’achat sans changer vos prix de vente. Il faudra alors négocier avec vos fournisseurs ou les remettre en concurrence. 

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Astuce n°2 : fixer ses prix à partir du coût de revient

Le coût de revient additionne toutes les charges supportées pour fabriquer votre produit ou exécuter votre service. Elles comprennent des coûts de production et de fonctionnement, et peuvent être fixes ou variables. Pour garantir la rentabilité de votre activité, il faut obligatoirement en tenir compte !

Coûts fixes : 

  • loyer ou mensualités ; 

  • salaires et avantages sociaux du personnel ; 

  • assurances ; 

  • amortissement des équipements ; 

  • frais généraux ; 

  • services publics ; 

  • frais de transport et de fonctionnement ;

  • frais de maintenance…

Coûts variables : 

  • matériaux et matières premières ;

  • main d’oeuvre directe ; 

  • frais de sous-traitance ; 

  • emballage ; 

  • frais de distribution ; 

  • frais de marketing et de vente ;

  • commissions ;  

  • frais de garantie ; 

  • frais variables de production… 

L’exemple concret 🔎

Imaginons que vous soyez un artisan passionné de meubles en bois. Vous fabriquez 4 tables en chêne massif en un mois. Leur fabrication vous coûte un total de 800 € hors taxes (HT), en incluant le prix du bois, les quincailleries, le temps passé à la fabrication, et les autres frais associés. En calculant le coût de revient unitaire, vous divisez le coût total (800 €) par le nombre de tables fabriquées (4), ce qui donne un coût de revient unitaire de 200 € hors taxes (HT) par table.

Calcul : 800 € / 4 = 200 €.

Astuce n°3 : opter pour un prix psychologique

Le prix psychologique, c’est ce qu’un client trouve acceptable de payer selon la qualité attendue. C’est aussi ce qu’on appelle le seuil d’acceptation. 

Qu’est-ce qui rend acceptable un prix plus élevé ? L’image de marque. Une marque qui bénéficie d’une importante notoriété et qui est réputée pour sa qualité pourra exercer des prix plus élevés. C’est ce qui distingue les marques de luxe des acteurs de la fast fashion

Il existe un autre principe de marketing à connaître pour fixer vos prix : la notion de seuil psychologique : 

  • les prix se terminant par “,99 €” seraient plus attractifs car ils évitent au consommateur de passer un certain seuil (par exemple, 19,99 € au lieu de 20 €). 

  • les petits prix ronds sans centimes sont incitatifs car associés à la pièce de monnaie. 

Fixer le prix de vente de produits ou services : le récap’

Voici quelques informations à garder en tête pour fixer le bon prix de vente pour ses produits ou services : 

  • le prix dépend du taux de marge que vous voulez appliquer ; 

  • un bon prix de vente tient obligatoirement compte du coût de revient ; 

  • les prix psychologiques sont plus attractifs. 

Et maintenant, voici les 7 erreurs à éviter lors de la création de votre entreprise

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Astuce n°1 : fixer ses prix à partir de sa marge
Astuce n°2 : fixer ses prix à partir du coût de revient