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    "result": {"data":{"datoCmsArticle":{"seo":{"tags":[{"tagName":"title","content":"Comment former ses collaborateurs comptables à la vente ?"},{"tagName":"meta","attributes":{"property":"og:title","content":"Comment former ses collaborateurs comptables à la vente ?"}},{"tagName":"meta","attributes":{"name":"twitter:title","content":"Comment former ses collaborateurs comptables à la vente ?"}},{"tagName":"meta","attributes":{"name":"description","content":"Vous souhaitez aider vos collaborateurs et collaboratrices à vendre vos nouveaux services ? Notre guide et nos conseils peuvent vous aiguiller !"}},{"tagName":"meta","attributes":{"property":"og:description","content":"Vous souhaitez aider vos collaborateurs et collaboratrices à vendre vos nouveaux services ? Notre guide et nos conseils peuvent vous aiguiller !"}},{"tagName":"meta","attributes":{"name":"twitter:description","content":"Vous souhaitez aider vos collaborateurs et collaboratrices à vendre vos nouveaux services ? 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À vendre des services vraiment utiles que le cabinet peut fournir ? Partout dans l’univers B2B, "},{"type":"span","marks":["strong"],"value":"le "},{"url":"https://www.shine.fr/blog/definition-marketing-cross-sell/","type":"link","children":[{"type":"span","marks":["strong"],"value":"cross-selling"}]},{"type":"span","marks":["strong"],"value":" ou vente additionnelle "},{"type":"span","value":"constitue un moyen rapide et efficace de développer son chiffre d’affaires et d’améliorer sa marge. Pour les cabinets d’expertise comptable, il s’agit également d’avoir autre chose à proposer à ses client·es qu’un bilan bien fait. Voici "},{"type":"span","marks":["strong"],"value":"quelques pistes pour former vos collaborateurs comptables à la vente"},{"type":"span","value":". 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","twitter":"","linkedin":"https://www.linkedin.com/in/amandinedujardin/","facebook":"","website":"","job":"Content manager","knowsAbout":"Actualités, Gérer son entreprise, Transition Écologique, Frais professionnel, Charges déductibles, Micro-entreprise, SAS, SASU, SARL, EURL"},"reviewer":{"slug":"nathan-colson","name":"Nathan Colson","image":{"alt":"Nathan Colson Head of Organic Growth | Shine","url":"https://www.datocms-assets.com/54769/1772613386-gemini_generated_image_n21ok5n21ok5n21o-1.png?auto=format","width":1792,"height":2400,"gatsbyImageData":{"images":{"sources":[],"fallback":{"src":"https://www.datocms-assets.com/54769/1772613386-gemini_generated_image_n21ok5n21ok5n21o-1.png?auto=format&dpr=0.03&monochrome=CCCCCC&w=1792","srcSet":"https://www.datocms-assets.com/54769/1772613386-gemini_generated_image_n21ok5n21ok5n21o-1.png?auto=format&dpr=0.01&monochrome=CCCCCC&w=1792 9w,\nhttps://www.datocms-assets.com/54769/1772613386-gemini_generated_image_n21ok5n21ok5n21o-1.png?auto=format&dpr=0.02&monochrome=CCCCCC&w=1792 18w,\nhttps://www.datocms-assets.com/54769/1772613386-gemini_generated_image_n21ok5n21ok5n21o-1.png?auto=format&dpr=0.03&monochrome=CCCCCC&w=1792 36w,\nhttps://www.datocms-assets.com/54769/1772613386-gemini_generated_image_n21ok5n21ok5n21o-1.png?auto=format&dpr=0.05&monochrome=CCCCCC&w=1792 72w","sizes":"(min-width: 36px) 36px, 100vw"}},"layout":"constrained","width":36,"height":36}}},"body":{"value":{"schema":"dast","document":{"type":"root","children":[{"type":"heading","level":2,"children":[{"type":"span","marks":["strong"],"value":"Comment développer le CA de son cabinet comptable ? "}]},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"Il y a "},{"type":"span","marks":["strong"],"value":"3 manières de développer son chiffre d’affaires"},{"type":"span","value":", résume Guy Anastaze, auteur de « L’Art de Vendre » aux éditions ESF et mentor de cadres dirigeants :"}]},{"type":"list","style":"numbered","children":[{"type":"listItem","children":[{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","marks":["strong"],"value":"gagner de nouveaux clients "},{"type":"span","value":": dans les professions du chiffre, le "},{"type":"span","marks":["emphasis"],"value":"new business"},{"type":"span","value":" c’est l’affaire des associé·es ;"}]}]},{"type":"listItem","children":[{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","marks":["strong"],"value":"augmenter ses tarifs "},{"type":"span","value":": ce n’est clairement pas la tendance (les honoraires des missions réglementaires ont diminué de 20 % en 15 ans). Les avancées de l’IA et l’arrivée de nouveaux concurrents continueront à tirer ces prix vers le bas ;"}]}]},{"type":"listItem","children":[{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","marks":["strong"],"value":"développer le panier moyen "},{"type":"span","value":": à court terme, par des ventes additionnelles ; à moyen et long terme, via la "},{"type":"span","marks":["emphasis"],"value":"lifetime value"},{"type":"span","value":" (revenus consolidés sur la durée de vie du client dans le cabinet)."}]}]}]},{"type":"heading","level":2,"children":[{"type":"span","marks":["strong"],"value":"L'importance de la "},{"type":"span","value":"structuration et de la budgétisation de ses services"}]},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"Les expert·es-comptables veulent recréer de la valeur"},{"type":"span","marks":["strong"],"value":" en proposant du conseil et des services à plus forte valeur d’usage"},{"type":"span","value":" (pour les client·es) "},{"type":"span","marks":["strong"],"value":"et plus forte valeur ajoutée"},{"type":"span","value":" (pour le cabinet). La "},{"url":"https://www.shine.fr/blog/loi-pacte-changements-independants/","type":"link","children":[{"type":"span","value":"loi PACTE"}]},{"type":"span","value":" a largement ouvert leur champ d’intervention."}]},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"Ils ont des besoins clients à satisfaire, des moyens technologiques à disposition… et des idées pour les faire coïncider !"}]},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"De l’assistance opérationnelle au conseil stratégique, de l’exceptionnel au récurrent, de l’exploitation au haut de "},{"url":"https://www.shine.fr/blog/bilan-comptable/","type":"link","children":[{"type":"span","value":"bilan"}]},{"type":"span","value":" : c’est à chaque cabinet de faire son choix, en fonction de son propre projet d’entreprise, de la composition actuelle (ou souhaitée) de son portefeuille clients, de la faculté à automatiser au maximum ces missions, ou… des préférences des associé·es."}]},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"Jusque là, tout va bien. "}]},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"Mais quand il s’agit de"},{"type":"span","marks":["strong"],"value":" valoriser (vendre) ces missions"},{"type":"span","value":", il reste du chemin à parcourir, puisqu’aujourd’hui :"}]},{"type":"list","style":"bulleted","children":[{"type":"listItem","children":[{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"44 % des client·es des cabinets déclarent que les missions non récurrentes (des conseils ponctuels, par exemple) leur sont"},{"type":"span","marks":["strong"],"value":" facturés à part "},{"type":"span","value":"; "}]}]},{"type":"listItem","children":[{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"42 % paient un montant global d’honoraires à leur cabinet "},{"type":"span","marks":["strong"],"value":"sans distinction pour ces prestations complémentaires"},{"type":"span","value":" (enquête Xerfi)."}]}]}]},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"À peine la moitié des client·es des cabinets budgètent et facturent (pas forcément à chaque fois) les missions qui débordent du cadre réglementaire. Autrement dit, "},{"type":"span","marks":["strong"],"value":"le"},{"type":"span","marks":["emphasis","strong"],"value":" cross-selling"},{"type":"span","marks":["strong"],"value":" n’a pas encore atteint sa vitesse de croisière dans la profession comptable"},{"type":"span","value":"."}]},{"type":"heading","level":2,"children":[{"type":"span","marks":["strong"],"value":"Comment vendre de nouveaux services aux clients du cabinet ?"}]},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"« Le"},{"type":"span","marks":["emphasis"],"value":" cross-selling"},{"type":"span","value":" doit être l’affaire de tous », reprend Guy Anastaze. "}]},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"« Pas besoin d’engager des vendeurs : les collaborateurs sont les mieux placés. Ils sont au contact régulier du client, lequel fait confiance au cabinet. Les comptables ont peut-être rarement la fibre commerciale, mais ils savent que leur rôle doit évoluer, et que l’intérêt de leur travail y trouvera son compte. Les cabinets comptables, ce sont des données et des hommes. Jusqu’à présent, les équipes étaient polarisées sur les données : collecte, traitement, analyse, etc. Mais pour ne pas disparaître face à l’automatisation, c’est sur l’humain qu’elles doivent tabler »."}]},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"Pour faire avancer les collaborateurs, il va falloir"},{"type":"span","marks":["strong"],"value":" leur apprendre à repérer les besoins du client que le cabinet pourrait satisfaire"},{"type":"span","value":". Et ensuite,"},{"type":"span","marks":["strong"],"value":" les aider à vendre la prestation à sa juste valeur"},{"type":"span","value":". Il s’agit en fait de changer à la fois d’état d’esprit, de modèle relationnel et d’offre commerciale. "}]},{"type":"heading","level":3,"children":[{"type":"span","value":"Changer d’état d’esprit"}]},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"L’auteur résume ainsi la vente d’entreprise à entreprise : « vendre, c’est coacher ses clients ». "}]},{"type":"blockquote","children":[{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"« Vendre, c’est coacher ses clients. »"}]}],"attribution":"Guy Anastaze"},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"Quelle devrait être l’essence du travail d’un collaborateur comptable ? Tout simplement de "},{"type":"span","marks":["strong"],"value":"contribuer, par son accompagnement, au succès de sa clientèle"},{"type":"span","value":". Il ne sera pas très difficile de partager un tel "},{"type":"span","marks":["emphasis"],"value":"mindset"},{"type":"span","value":" en interne."}]},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"Et pour cause : il ressemble fort à la raison pour laquelle beaucoup d’entre eux sont entrés dans un cabinet d’expertise comptable !"}]},{"type":"heading","level":3,"children":[{"type":"span","value":"Changer la nature de la relation clients"}]},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"Passer de chasseur de pièces manquantes à interlocuteur conseil ne s’improvise pas."},{"type":"span","marks":["strong"],"value":" Pour être « bon commercial », il faut savoir s’adapter à son interlocuteur"},{"type":"span","value":". Et pour cela il est fondamental de se connaître soi-même."}]},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"Dans le modèle DISC de William Marston (les 4 couleurs), les collaborateurs comptables ont de fortes chances d’être classés parmi les « bleus », autrement dit les Conformes ("},{"type":"span","marks":["emphasis"],"value":"compliants"},{"type":"span","value":"). Leur profil est typé : précis, formel, réservé, prudent, réfléchi, analytique. Mais ils sont pourtant tous différents. Quant à leurs interlocuteurs, ils peuvent se situer n’importe où parmi les Dominants (rouges), les Interactifs (jaunes), les Stables (verts) ou les Conformes…"}]},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"« "},{"type":"span","marks":["strong"],"value":"Le relationnel, c’est avant tout s’intéresser à l’autre"},{"type":"span","value":". Cela implique de s’adapter à son interlocuteur, de pratiquer une écoute active, et de savoir poser les bonnes questions, explique Guy Anastaze. La première étape consistera à"},{"type":"span","marks":["strong"],"value":" connaître le profil comportemental de ses collaborateurs"},{"type":"span","value":" via des questionnaires individuels, un rapport confidentiel réservé à chaque individu, et un rapport d’équipe à la direction. Il ne s’agit pas de tests de personnalité, mais bien d’"},{"type":"span","marks":["strong"],"value":"établir une carte du comportement commercial"},{"type":"span","value":" dans le cabinet »."}]},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","marks":["strong"],"value":"Comment débusquer les besoins ?"},{"type":"span","value":" « C’est le client qui sait… même s’il ne sait pas qu’il le sait ! ». Les principes de l’écoute active sont bien connus. Il faut poser des questions, de préférence ouvertes. Lesquelles ? Les collaborateurs peuvent les trouver ensemble, s’ils sont bien conduits ; mais les applications qui intègrent de l’"},{"url":"https://www.shine.fr/blog/intelligence-artificielle-generative-expert-comptable","type":"link","children":[{"type":"span","value":"intelligence artificielle"}]},{"type":"span","value":" leur feront gagner un temps précieux. L’IA est parfaitement capable de déceler des opportunités chez un·e client·e en fonction de ses chiffres, de ses agrégats, de son secteur d’activité, etc."}]},{"type":"heading","level":3,"children":[{"type":"span","value":"Savoir proposer un service qui représente de la valeur"}]},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"Reste à"},{"type":"span","marks":["strong"],"value":" transformer l’écoute en une proposition valorisée"},{"type":"span","value":". Habituellement, c’est là que ça coince. Les cabinets comptables ont du mal à faire payer des honoraires supplémentaires (sauf pour l’ingénierie patrimoniale ou la rédaction juridique, selon différents témoignages). "}]},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"Ici aussi il va falloir"},{"type":"span","marks":["strong"],"value":" reconsidérer sa position"},{"type":"span","value":". « L’écoute active permet de déterminer ce qui a de la valeur aux yeux du client au moment présent. "},{"type":"span","marks":["strong"],"value":"La question n’est pas le temps que va y passer le cabinet, mais l’avantage que le dirigeant peut en retirer "},{"type":"span","value":"». "}]},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"C’est le moment de"},{"type":"span","marks":["strong"],"value":" proposer des packages, notamment sur abonnement"},{"type":"span","value":". Le cabinet continue à être payé sur les missions réglementaires, mais fournit en outre des prestations dont on comprend l’intérêt. Le rapport service/prix devient lisible pour les dirigeant·es. "}]},{"item":"V0zdoP2-Smqy7EXs78iBrg","type":"block"},{"type":"heading","level":2,"children":[{"type":"span","marks":["strong"],"value":"Comment mettre en place un plan de formation ? "}]},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"Comment "},{"type":"span","marks":["strong"],"value":"construire un plan de formation pour amener les collaborateurs du cabinet à vendre des services additionnels "},{"type":"span","value":"? Pour Guy Anastaze, 3 étapes sont requises :"}]},{"type":"heading","level":3,"children":[{"type":"span","value":"1. Travailler sur eux-mêmes"}]},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"Connaître son profil comportemental. Savoir se présenter, partager une conception de son métier. Prendre confiance en soi. Autant d’étapes incontournables, qui constituent le premier étage d’un plan de formation commerciale."}]},{"type":"heading","level":3,"children":[{"type":"span","value":"2. Développer leur flexibilité"}]},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"Savoir passer d’un domaine à un autre, s’adapter à chaque client, ce n’est pas qu’une question de culture ou d’expérience. La curiosité y contribue largement, et elle peut se développer."}]},{"type":"heading","level":3,"children":[{"type":"span","value":"3. Révéler les éléments clés"}]},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"Les non-dits ne peuvent que conduire à des malentendus de part et d’autre. Mais les débusquer entraîne le plus souvent la compréhension de la vraie problématique du client !"}]},{"item":"UoKEQIXqQ3a6Cv3TJ4KyKw","type":"block"},{"type":"heading","level":2,"children":[{"type":"span","value":"Former ses collaborateurs comptables à la vente : le récap'"}]},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"Les nouveaux services constituent l’opportunité de rendre le cabinet indispensable, pour de « bonnes » raisons – celles qui ont un sens économique pour le ou la chef·fe d’entreprise. Apprendre à ses collaborateurs à les vendre ne passe pas par des incentives ou des challenges commerciaux, mais par une réflexion holistique et un programme de formation structuré et structurant."}]},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"Envie d'aller plus loin ? Voici "},{"url":"https://www.shine.fr/blog/auditer-ressources-cabinet-comptable","type":"link","children":[{"type":"span","value":"comment auditer les ressources de son cabinet comptable"}]},{"type":"span","value":". "}]},{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"Chez Shine, nous avons à coeur de vous accompagner dans votre développement. C'est dans cette optique que nous mettons à votre disposition "},{"url":"https://www.shine.fr/toolbox/?ae=279&blogcopilote=1","type":"link","children":[{"type":"span","value":"une boîte à outils"}]},{"type":"span","value":" bien remplie. "}]},{"item":"VZ3DDlthT0idmT_a07-DyA","type":"block"}]}},"blocks":[{"__typename":"DatoCmsRecap","id":"V0zdoP2-Smqy7EXs78iBrg","title":"Exemple 📌","body":{"value":{"schema":"dast","document":{"type":"root","children":[{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"Certains cabinets comptables facturent déjà 30 à 50 € par mois d’abonnement optionnel à un tableau de bord mensuel personnalisé."}]}]}},"links":[]}},{"__typename":"DatoCmsBlockquoteemoji","id":"UoKEQIXqQ3a6Cv3TJ4KyKw","emoji":"💡","content":{"value":{"schema":"dast","document":{"type":"root","children":[{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"Une formation à la pratique du cross-selling, telle qu’organisée par le consultant, comporte 6 jours, répartis entre chacun de ces 3 piliers. Entre chaque étape, 2 semaines d’application. S’ensuit une synthèse – où l’on résume ce que chacun a appris de lui-même, de ses collègues et des ses client·es. Guy Anastaze recommande un système de binômes, qui échangent par exemple sur leurs observations en clientèle. Le programme peut être ramassé sur 6 à 8 semaines."}]}]}},"links":[]}},{"__typename":"DatoCmsFaqBlock","id":"VZ3DDlthT0idmT_a07-DyA","title":"Questions fréquentes","faqs":[{"question":"Pourquoi former ses collaborateurs à la vente de services ?","id":"DatoCmsFaq-YxjshbHjQzC3Yy_Yf5-54w-fr","answer":{"value":{"schema":"dast","document":{"type":"root","children":[{"type":"paragraph","children":[{"type":"span","value":"Former les collaborateurs permet de développer le chiffre d’affaires sans dépendre uniquement de la conquête de nouveaux clients ou de la hausse des tarifs. 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